贸易公司每天都在产生数据：报价单、厂单、验货报告、装箱单、水单。问题不是数据不够，而是散在业务、跟单、船务和财务各自的表格里。扬网鞋业贸易软件的 BI 分析模块直接用这些业务单据，按客户、品牌、工厂、款式和季度看利润，对比报价毛利与实际毛利，并把工厂准时率、验货合格率、订单漏斗和应收账龄放在同一个看板上。
同一笔利润可以从不同角度看：哪个客户、哪个品牌、哪家工厂、哪个款式、哪个季度真正赚钱。
报价时算的是预估毛利，结案后才知道实际毛利。两者的差距，就是下一次报价要补的课。
交期准时率和验货合格率是贸易公司评价工厂最直接的两个指标，再加上客诉扣款，基本就能看出一家工厂靠不靠谱。
从询价、打样到下单，每一层都有流失。看清楚流失在哪一层，比单纯看接单金额更有用。
美元收款、人民币付工厂，汇率一动利润就跟着动；应收拖得越久，风险越大。这两件事财务和老板都要看。
老板想知道的通常就几件事：这个月接了多少、出了多少、赚了多少、外面还欠多少。
不列百分比，只说鞋业贸易公司看数据、做决策时真实遇到的问题，以及系统是怎么处理的。
常见问题：出货额最大的客户，扣掉空运补货和客诉扣款之后，利润其实很薄。
系统做法：费用在发生时就关联订单，按客户汇总实际利润，而不只看出货额。
常见问题：报价时算着有利润，结案才发现亏了，却说不清亏在哪。
系统做法：报价毛利与实际毛利逐单对比，差异按原因拆分。
常见问题：下季度的订单给哪家工厂，靠印象和关系，延误多的工厂照样拿单。
系统做法：交期准时率、验货合格率与客诉扣款作为分单参考。
常见问题：有些客户每季打很多样，下单却很少，打样成本没人算过。
系统做法：订单漏斗按客户统计打样到下单的情况，打样成本按客户归集。
常见问题：利润下滑那几个月，是汇率造成的还是工厂涨价造成的，说不清楚。
系统做法：汇兑损益与报价汇率差异单独列示，和工厂调价分开看。
常见问题：每到月底，业务助理和财务各拼一份 Excel，数字对不上。
系统做法：数据来自同一套业务单据，看板随时可查，口径统一。
报价、订单、厂单、验货、出货与收付款在各模块日常作业中产生，不需要另外填报
与管理层确认利润、准时率、合格率等指标怎么算，口径写清楚再出报表
客户、品牌、工厂、款式、季度、业务员等维度在基础资料中统一编码
按角色配置：老板看全局，业务主管看客户与业务员，采购看工厂
低毛利订单、报价偏差大的订单、逾期应收、延误厂单单独列出
按季度复盘报价策略、工厂分单与客户授信，调整下一季的做法
下面这些情况，在鞋类外贸公司做过管理的人多半都遇到过。先说现象，再说根因，最后说系统怎么处理。
现象：老板一直认为某美国客户最重要，出货额年年第一。季度复盘时把空运补货、客诉扣款、验货返工的费用摊进去，利润排到了中游以下。
根因：这些费用记在公司层面，没有分摊回订单和客户，报表上只看得到收入，看不到客户带来的成本。
系统做法：运杂费、验货费、客诉扣款在发生时就关联订单，单票利润按客户汇总；业务员给这个客户报下一季价格时，也能参考历史实际毛利。
现象：一张订单报价时毛利不错，结案后少了一截。业务说工厂涨价，采购说业务改了配码，财务说汇率变了。
根因：报价、厂单、收付款数据在不同人手里，没有逐项对比，差异只能靠争论。
系统做法：报价毛利与实际毛利逐单对比，差异按原因拆分。示例：报价毛利 8 万元、实际毛利 5 万元，差额 3 万元可拆为工厂调价 1.2 万、空运补货 1 万、汇率变动 0.8 万，责任与改进点一目了然。
现象：某工厂这一季延误了好几张厂单，验货也反复返工，但采购主管换了人，下季度分单时又给了它。
根因：延误和验货记录留在跟单员的记忆和聊天记录里，分单时没有可以对比的数据。
系统做法：工厂绩效看板按季度列出交期准时率、验货一次合格率与客诉扣款，延误原因区分工厂责任与外部原因，分单与议价时有据可查。
现象：某客户每季要很多款样品，开发部门加班赶样，最后只下了零星几款，大货都给了别的贸易商。
根因：只统计了接单金额，没有人看询价、打样到下单这一路的流失，也没有把打样成本算到客户头上。
系统做法：订单漏斗按客户统计询价、打样、确认样、下单各阶段数量，打样成本按客户归集；业务主管据此决定哪些客户的打样要收费或控制款数。
现象：连续几个月利润下滑，老板问原因，业务说是汇率，采购说工厂没涨价，谁也拿不出数据。
根因：汇兑损益只在财务的总账里，没有落到订单；工厂调价也没有和报价逐项比较。
系统做法：汇兑损益按订单和月份汇总，报价汇率与实际结汇汇率的差异单独列示；工厂调价在报价毛利与实际毛利对比中另列，两种影响分开看。
现象：老板在外地看展会，想知道当月接单、出货和应收的情况，只能打电话让财务临时拉表。
根因：数据分散在各部门的表格里，汇总要人工，不能随时查看。
系统做法：管理层看板集中呈现接单、出货、应收余额与单票利润，数据来自日常业务单据；老板和主管在手机上也能查看，接单、出货与逾期应收随时掌握。
下面是鞋类外贸公司常看的几个指标。口径没有标准答案，关键是全公司用同一个口径，下表是系统内置的常见口径，管理层确定后全公司统一使用。
| 指标 | 常见计算口径 | 看什么 |
|---|---|---|
| 单票实际毛利 | 收款金额折人民币，减工厂价、运杂费、佣金、验货测试费、客诉扣款，加出口退税 | 哪些订单、客户、款式真正赚钱 |
| 报价毛利偏差 | 实际毛利减报价毛利，按原因拆分 | 报价是否算准，差异出在哪 |
| 工厂交期准时率 | 按约定交期完工或出货的厂单数 ÷ 厂单总数 | 分单与工厂考核的依据 |
| 验货一次合格率 | 首次验货即通过的批次数 ÷ 验货批次总数 | 工厂质量是否稳定 |
| 打样转化 | 下单款数 ÷ 打样款数，按客户与季度统计 | 打样投入是否值得 |
| 汇兑损益 | 实际结汇汇率与入账汇率的差异 | 汇率对利润的影响有多大 |
| 应收账龄 | 未到期与逾期各段的应收余额，按客户汇总 | 回款风险集中在哪些客户 |
老板既管客户也管工厂，最关心接单、出货、利润和应收四个数。管理层看板把这几项集中起来，单票利润可追溯到订单，不用每月等人拼表。
同一品牌的订单分给多家工厂，交期准时率、验货合格率与客诉扣款按工厂对比，下季度分单和议价时有数据可依。
开发团队每季为客户赶大量样品，订单漏斗按客户统计打样到下单的情况，打样成本归到客户，帮助判断开发资源该投向谁。
收客户美元、付工厂人民币，汇率影响直接落在利润上。汇兑损益按订单汇总，报价汇率差异单独列示，应收账龄同步追踪。
不需要。数据来自报价、订单、出货、结算等模块的日常单据，BI 只做汇总与呈现。前提是费用在发生时就关联到订单，单票利润才算得准。
不完全一样。单票利润是管理口径，看的是每张订单赚多少；财务报表是会计口径，还包括房租、人工等期间费用。两者分别呈现，单票利润按订单归集工厂货款、运杂费、验货费、佣金与汇兑差异，整柜运费等共同费用按金额、体积或双数分摊到订单。
延误原因要先分清。客供料晚到、客户改单造成的延误可以不计入工厂；工厂自身原因的延误才计入。延误原因在订单跟单时登记，系统按登记的延误原因自动区分，工厂准交率只统计工厂自身原因的延误，按工厂、季度对比，下季度分单时有依据。
可以。管理层看板支持在手机上查看接单、出货、应收余额与单票利润，报表也可导出 Excel；看板的版面与指标组合支持按企业需要调整。数据权限按角色区分，业务员只能看到自己负责的客户。
可以按业务员统计接单金额、出货金额、实际毛利与名下应收逾期情况。建议不只看出货额，把毛利与回款一起看，避免为了冲额度接低毛利或高风险的订单。
可以拆到工厂调价、汇率变动、运杂费、空运补货与客诉扣款等项目，每一项都能追溯到对应单据。报价阶段的预估与出货后的实际逐项对照，下一次报价时就知道该在哪一项留余量。
扬网科技（扬网ERP软件）自 1996 年起专注鞋业软件，BI 分析模块内置单票利润、订单漏斗、工厂准交率、汇率影响与应收账龄等鞋贸常用分析，看板支持手机查看，报表版面支持按企业需要调整。欢迎联系我们，聊聊您现在最想看清楚的是哪几个数。
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